세상에는 뭔가 하나를 얻고자 하면 반드시 다른 하나를 희생해야 하는 것이 있는데 이러한 둘의 관계를 Tradeoff relations라고 합니다.연애를 하고자 편안함과 설렘이 바로 이런 관계라고 있습니다. 물론 처음 좋아 하는 상대를 만났을 때는 편안함 보다는 만날 때마다 가슴 설레는 경우가 많고 시간이 지나면서 서로에 대해 많이 알아갈수록 설렘이 줄어들면서 자연스럽게 편해지는 경우가 대부분 입니다.

 

그런데 생각엔 편해지는 속도를 조절할 있다면 어느 정도 까지는 본인이 선호 하는 느낌을 강하게 오래도록 유지할 있다고 생각 합니다. 가령 설렘 보다 편한 것이 좋다면 호칭부터 편하게 부르기 시작하고 자주 만나서 상대방에 대해 많은 것들을 빠른 시간 안에 알아 가는 것이 좋겠죠.
 
 반대로 되도록이면 설렘을 오래도록 유지 되도록 하고자 한다면 어느 정도의 편안함과 익숙함을 포기해야 합니다. , 서로를 알아 가는 속도를 조절하고, 만나서도 원하는 것을 하기 보다는 아쉬운 헤어지는 거죠. 아쉬움이 있어야 다음 만남에 설렘도 있는 겁니다.
 

Sant Jordi 6
Sant Jordi 6 by Tesista (A veces de pata de perro) 저작자 표시비영리

정열과 배려도 마찬 가지 관계 입니다. 젊었을 때는 상대적으로 나이 사람에 비해 정열이 많습니다. 대신 남을 배려하는 인식이 부족한 경우가 많습니다. 반대로 나이가 들어가면서 물리적인 정열이 줄어 들지만, 정열이 줄어 드는 만큼 사람을 배려하는 마음, 이해의 폭의 커지면서 부족함을 메우게 됩니다.

 

마케팅도 마찬가지 경우가 존재 합니다. 제가 백설 올리브유를 담당했을 아주 골머리를 앓은 것이 제품의 판매가격과 시장점유율 둘을 어떻게 적절한 수준으로 유지하는가 하는 것이었습니다.

 

2000 초기에 수입 제품으로 팔리기 시작했던 올리브유를 백설에서 처음으로 Pet병의 식용유 형태로 대량 판매하기 시작 했는데 웰빙붐을 타고 연간 2-300%씩을 성장해서 기존 식용유 정도 규모의 마켓을 형성하게 되자 웬만한 식품회사들이 모두들 올리브유 시장에 뛰어 들기 시작 했습니다.


브랜드력이
상대적으로 떨어지는 후발주자 입장에서 가장 손쉽게 시장에 진입하고 자리를 잡을 있는 것이 소위 1+1전략 입니다. , 하나를 사면 하나를 덤으로 주는 전략인거죠.

여기서 문제가 발생하게 됩니다. 후발주자의 1+1전략을 간과해서 대응하지 않게 되면 시장 점유율 하락이 발생하고, 시장 점유율을 회복하기 위해서 같은 전략을 구사하게 되면 제품의 판매가격이 떨어 지는 겁니다.

 

백설 같은 경우 시장점유율이 38% 정도이며, 나머지 3개회사가 10-15%정도인 감안하면 같은 기간 모든 제품에 1+1 전략을 구사할 경우 여타 회사에 비해 3 정도의 비용이 추가로 발생하게 됩니다. 물론, 시즌별, 지역별, 유통경로별로 가격할인이나 1+1전략을 조합해서 비용을 최소화하는 수준으로 시장점유율을 40% 이상으로 끌어 올리긴 했지만 이런 반복적인 가격경쟁정책은 결국 올리브유카테고리 전체시장의 가격하락을 초래하게 되었습니다.

 

, 마케팅에 있어서 가격만을 활용한 경쟁전략은 거의 대부분 카테고리 전체의 저급화, 수익구조의 악화로 이어지는 경우가 많습니다. 이런 가격 Only 경쟁 보다는 품질 브랜드력에 의한 공정한 경쟁이 되어야 소비자에게는 좋은 제품을 합리적인 가격에 제공할 있고 메이커 입장에서는 소비자의 수요 증대로 인한 매출 적정이윤을 확보할 있습니다.

 

결론적으로 말하자면 연애를 때도, 마케팅에 있어서도 Trade off 관계에 있는 가지 변수 하나를 극단적으로 활용 하기 보다는 둘의 상대적 강도를 상황에 맞게 최적의 조합으로 유지하는 것이 필요하며, 보다 중요한 것은 둘의 총합 자체가 커지도록 하는 노력을 지속적으로 해야 한다는 겁니다.

 

여러분은 두근거리는 가슴 설렘, 친구 같은 편안함 어떤 관계를 선호하시나요? 사랑의 속도를 조절해 보시길….

 

-MR Brand의 마케팅 Essay-


어릴 때 항상 기차를 타면 그물에 담긴 삶은 계란과 사이다를 먹고 싶어 카트를 밀고 다니

는 홍익회 아저씨가 지나갈 때마다 눈을 떼지 못했었고 기차가 대전역에 도착할 때쯤이면

항상 뜨뜻한 국물에 감칠맛 나는 가락 국수를 먹을 수 있다는 기대에 가슴이 설레곤 했습

니다. 그 시절 기차를 타서 삶은 계란을 못 먹거나 깜빡 잠이 들어 대전역을 지나쳤다는 걸

나중에 알라치면 한 동안 못내 아쉬워하곤 했던 기억이 납니다.

 

Pace eggs......................
Pace eggs...................... by ANDI2..WHIPLASHED AWAY.... 저작자 표시비영리변경 금지

또한 초등학교 이전에는 저희 집에 같이 살고 계시던 막내 이모가 저를 항상 목욕탕에 데리고 가곤 했습니다. 유독 깔끔함이 몸에 베인 이모는 목욕탕에서도 살이 빨갛게 부어 오르도록 제 몸을 씻기곤 했는데 저는 용케도 목욕 하는 내내 따끔거리는 아픔을 참아 냈었습니다. 그런데 제가 그 아픔을 참아 냈던 이유는 바로 이모가 항상 제게 걸었던 하나의 약속 때문이었습니다. 울지 않고 목욕이 끝나면 바나나 우유를 사 주겠다는 것이었죠.

 
화끈거리는 얼굴로 후덥지근한 목욕탕에서 나오자마자 빨대를 꽂아 마시던 시원한 바나나우유 맛은 정말 세상 그 어떤 것과도 바꿀 수 없는 달콤함 이었기에 그 이후로도 한 동안 이모와 목욕탕 가던 두려움과 아픔을 참을 수 있었던 것 같습니다.

 

아침에 일어 나자 마자 매일 집 앞에 놓여 있던 투명한 유리병 안에 들어 있던 고소한 서울우유, 소풍 갈 때 항상 어머니께 사 달라고 떼쓰던 밀크캬라멜 등 그 시절 잊을 수 없는 먹거리들이 있었습니다.

 

지금도 가끔은 기차여행을 가거나, 목욕탕에 갈 때면 그 시절 삶은 계란과 바나나 우유가 간절히 그리워지곤 합니다. 아마도 제 머릿속에 아주 특별한 기억으로 남아 있기 때문이겠죠.

 

udon noodles, with vegetables and tofu
udon noodles, with vegetables and tofu by massdistraction 저작자 표시비영리변경 금지

최근 이러한 뭔가 기억하고 기념할만한 거리를 소비자에게 만들어 주는 경험 마케팅이 화두가 되고 있습니다. 즉 단순히 제품과 서비스만을 알리는 것이 아닌 브랜드에 내재된 속성, 메시지, 이미지 등을 특별한 추억거리로 만들어 주는 것이죠.

 

제가 올리브유 브랜드매니져 시절 주부와 아이들을 초청해서 1박2일 동안 청평 유원지에서 올리브유를 이용한 쿠킹클래스, 요가교실, 매직쇼, 페이스페인팅, 캐리커쳐 그려주기, 캠프 파이어 등의 프로그램으로 엄마와 아이들에게 백설 올리브유와의 특별한 체험을 제공했던 올리브포유페스티벌을 진행했었습니다. 행사 이후 회사 게시판에 아이와 함께 했던 어머니들의 특별한 체험에 대한 진심 어린 칭찬의 글들이 상당 기간 동안 지속 되었고 상당 수 블로그와 카페 등에 해당 내용들이 자발적으로 노출 되었습니다.

 

단순히 제품의 특성을 일방적으로 알리는 광고로는 행 할 수 없는 소비자 머리 속에 브랜드와의 공감이 특별한 경험에 의해 형성 되었던 사례라고 볼 수 있습니다.

 

이러한 경험 마케팅은 좋은 기억을 공유하고 싶어하는 소비자들의 구전에 의한 광고효과로 이어지고 또한 브랜드에 대한 단순한 인지를 넘어 소비자 자신과 브랜드간의 공감성을 제공하며 나아가서는 브랜드로열티 형성으로 이어져 오랜 동안 반복구매에 직접적인 영향을 주기 때문에 기업에게는 해당 브랜드에 대한 소비자의 LTV(Life Time Value)를 높일 수 있는 좋은 수단으로 활용될 수 있습니다.

 

여러분께서는 자기자신만의 특별한 브랜드 경험을 가지고 계신가요?

 

-MR Brand의 마케팅 Essay-

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