미스터브랜드 에세이 ::

이이제이(以夷制夷)란 오랑캐로 오랑캐를 무찌른다는 의미로 당나라가 주로 사용하였던 주변국과의 외교정책이었습니다. 즉, 주변의 한 국가가 상대적으로 국력이 강해져서 당나라를 침범하는 것을 방지하기 위해서 또 다른 국가를 이용하여 서로 견제하게 함으로써 당나라에 대항하게 하지 못하게 했던 일종의 이간책이었으며, 대표적으로 당시 당나라가 신라와 발해를 적절하게 이용했던 사례이기도 합니다.

 

그런데 이러한 이이제이적 외교정책을 마케팅에 접목해서 사용한 대표적인 사례가 있습니다.

1989년 당시 미국의 냉동 오렌지 주스 시장에서 P&G는 자사의 시트러스 힐 오렌지 주스를 방어할 목적으로 Fighter Brand를 사용하였습니다. 그 당시 소비자는 값비싼 유명 브랜드와 이름 없는 브랜드의 맛 차이가 크지 않다는 것을 대부분 알고 있었으므로 냉동 오렌지 주스 시장은 냉장주스와 달리 Non Brand 제품들이 시트러스 힐, 트로피카나, 미닛메이드 같은 프리미엄 브랜드와 치열한 경쟁을 하고 있었습니다.

 

이에 P&G에서는 자사의 트러스트 힐의 브랜드가치를 손상시키지 않으면서 경쟁제품인 트로피카나 및 미닛메이드 같은 제품의 판매 신장을 방해 하고자 하는 마케팅 전략을 고민 하던 끝에 Fighter Brand의 활용을 결정하게 됩니다.

 

구체적으로 살펴 보면 P&G는 “선더”라는 중소 오렌지수스 기업을 인수하면서 “텍선”이라는 브랜드로 시장에 출시하면서 철저하게 P&G라는 이름을 숨기고 경쟁사의 광고 판촉에 대응하여 파격적인 가격할인 전략으로 대응하였으며 결과적으로 이러한 전략은 트러스트 힐이라는 자사의 프리미엄 브랜드의 상처를 최소화 하면서 경쟁사의 판매고를 상당부문 억제하는 데 굉장한 효과를 발휘하였습니다.

 

최근 우리나라에서도 시장 전체의 소비성향 및 특정한 카테고리 제품간의 경쟁에서는 이러한 Fighter Brand를 활용한 이이제이 마케팅이 다음과 같은 이유로 더욱더 절실하게 필요한 시기라고 판단 됩니다.

첫째, 2009년 현재 작년 하반기에 발생한 미국 발 금융위기로 극심한 경기침체 및 이에 따른 수요감소가 예상 되는 이러한 시점에는 가격위주의 저가 실속형 제품의 시장 진입 및 경쟁이 치열할 것으로 예상되는 시장상황

 

둘째, 자본 및 기술적인 진입장벽이 상대적으로 낮은 FMCG

(Fast Moving Consumer Goods, 제품순환주기가 상대적으로 짧은 일반 소비재 제품) 및 저 관여 제품 카테고리인 경우

 

셋째, 최근에는 이에 더해서 대형할인점(이마트, 홈플러스, 롯데마트 등)의 시장지배력 확대로 중소기업과 손 잡고 일종의 PB(Private Brand)제품의 출시로 비슷한 품질 및
합리적인 가격으로 소비자의 선택의 폭이 더더욱 넓어지고 있는 상황

 

넷째, 기존 자사 브랜드에 대항하여, 특정 타겟 또는 지역/TPO(Time, Place, Occasion) 등을 활용하여 경쟁사에서 니취마켓을 날카롭게 공략하는 경우

 

결론적으로 Fighter Brand를 활용한 이이제이 마케팅의 핵심은 특정한 목적을 달성하기

위해 기존 브랜드와 철저하게 단절된 새로운 브랜드를 출시하여 자사가 지금까지 많은 비용

및 시간을 들여 쌓아 놓은 브랜드 이미지를 손상시키지 않으면서 경쟁사의 시장진입이나

MS확대를 효과적으로 방어하는 데 있다고 하겠습니다.

 

올해와 같은 극심한 경기침체 및 소비위축에 따른 가격위주의 무한경쟁이 예상 되는

시장환경에서는 우리 개개인 모두가 치열하게 전투하는 Fighter형 마케터가 되고자 하는

마음가짐이 필요할 때가 아닐까요?

평소에 마케팅모임에 참석하거나, 마케팅쪽에 있는 후배들을 자주 만나는 관계로 종종 취업을 준비하는 대학생들을 접하곤 합니다. 그들의 한결같은 질문은 어떻게 하면 좋은 회사에 취업할 수 있느냐는 겁니다. 쉽게 말하면 일종의 비법을 알려달라는 건데, 세상 모든 일이 그러하듯이 남들 보다 덜 노력하고 빨리 뭔가를 얻어내는 특별한 비법이 존재하는건 아닌데 말이죠.

전 그런 질문을 받으면 질문이 잘못되었다고 얘기하곤 합니다. 사실 어떻게 하면 좋은 회사를 취직할 수 있느냐는 질문에 앞서 본인 스스로가 고민해야 할 뭔가를 빠뜨리고 있다는 생각이 들기 때문입니다.

그래서 이 번 기회에 취업을 준비하는 분들이 반드시 고민해야 할 3가지 TIP에 대해서 말씀 드리려고 합니다. 물론, 제 스스로의 경험에 기반한 내용이기에 일부 내용들은 모든 상황에 꼭 들어 맞지 않을 수도 있으나, 부분적인 스킬만을 알려 주는 Tactical한 내용이 아닌 근본적인 이슈에 대한 내용이므로 취업준비생들에게는 조금이나마 도움이 될 수 있으리라 생각 합니다.

대부분의 취업준비생들에게 취업을 위해 평소에 어떻게 준비하느냐고 물어 보면, 대부분 학점이나, 토익, 자격증 등 본인의 취향이나 성격, 적성하고는 크게 상관이 없는 오직 스코어를 획득하기 위해서 상당부분 에너지를 쓰고 있다고 합니다. 물론 그런 준비사항들이 전혀 무시해도 되거나 필요없다는 의미는 아닙니다. 회사에서도 기본적인 소양의 정도를 평가하기 위해 필요한 스코어를 요구하는 것도 사실이니까요.

그런데 오직 그런 것들만 준비해서 스코어가 높으면 취직이 잘 될까요? 저도 종종 신입사원 면접을 진행할 때가 있습니다만, 솔직히 신입사원에게 회사에서 기대하는 것은 그런 스코어위주의 계량화된 라이센스보다는 그 사람이 해당 직무를 하기 위해서 평소에 얼마나 고민을 했고, 관심이 있으며, 또한 그러한 관심을 채우기위해서 대학생활 동안 어떤 활동들을 했는지, 즉, 그 사람이 얼마나 그 일을 원하느냐 하는 절실함과 그런 절실함을 달성하기 위해서 최소한 대학생 수준에서의 어떤 노력들을 했는지에 대한 잠재력 입니다.

어차피 경력사원을 뽑는 것도 아니고 대학생 수준에서의 전문지식이나 경험이라는 것이 서로 큰 차이가 없다고 보면, 그 사람의 잠재력을 기준으로 뽑는 것이 확률적으로도 회사 입장에서는 유리하다고 판단하는 겁니다.

이러한 기준에서 본다면, 본인 스스로가 단 하루라도 내가 뭘 하면 재미가 있는지, 내가 뭘 잘 할 수 있는지 에 대해서 깊게 고민해 봐야 할 것 입니다. 내가 뭘 하고 싶은지. 뭘 하면 즐거운 지 조차 모르는 사람이 아무리 다른 객관적인 좋은 라이센스를 가지고 있다고 해도 회사 입장에서는 굳이 뽑을 이유가 없고, 같은 조건이라면 당연히 해당 직무에 관심이나 열정이 많은 친구를 뽑는 것이 인지상정이겠죠.

오늘 단, 하루라도 토익이나, 취업을 위한 학원이나, 라이센스에 대한 공부를 놓고 본인 스스로에게 많은 질문을 던져 보고, 답하며 내가 정말 뭘 할 때 가장 즐거웠는지를 고민해 보시기 바랍니다.



이 부분도 사실 취업을 준비하시는 분들이 많이 고민 하는 부분입니다. 사실 누구나 좋은 회사에 내가 원하는 직무를 하고 싶은 것이 사실입니다만, 둘을 모두 달성하기가 쉽지가 않은 상황이고, 그래서 하나를 선택해야 한다면 전 본인이 원하는 직무를 먼저 선택하는 것이 맞다고 생각 합니다.

직무를 우선 시 하는 것이 맞다고 생각하는 것은  크게 다음과 같은 3가지 이유에서 그렇습니다.






본인의 관심사나 하고 싶은 일에 대한 어필을 아무런 객관적인 노력의 흔적없이 "그냥 저는 이 일이 좋아서요, 이 일을 꼭 하고 싶습니다." 이런 식의 어필을 가지고는 해당 회사에서 그 사람에 대한 신뢰를 가질 수가 없겠죠.

요즘은 각종 공모전이나, 기업들에서도 분야별로 각종 이벤트 및 행사가 많이 있으므로 본인의 적성이나 직무에 맞는 것들이 있다면 실제 끊임없이 도전하고 경험해 놓은 것이 필요합니다. 물론, 이부분도 "각종 공모전 몇 차례 수상" 이런 식도 좋지만 한 두개를 하더라도 본인이 그것을 준비하고 참여하는 과정에서 어떻게 주도적으로 고민하고 행동했는지에 대한 내용이 더 중요합니다. 요즘은 기업에서 해당 직무의 전문적인 용어나 이론들을 묻기도 하지만, 어떤 상황을 주고 해결하기 위한 방법을 제시해 보라는 질문을 많이 하는 편입니다.

이런 질문을 받으면 평소에 그 분야에 대한 고민없이 이론이나 지식만을 달달달 외우는 사람들은 본인이 준비하거나 외우지 않은 상황에 대해서는 단편적인 답변을 할 수 밖에 없게 됩니다. 회사에서는 그런 상황에 대한 정답을 원하기 보다는, 평소에 그 분야에 대한 고민이나 그에 따른 노력을 한 흔적으로써 본인만의 철학 또는 관점으로 답변 하기를 원하는 것이죠. 즉, 아주 합리적이거나 정확한 답변은 아니더라도 평소에 본인이 고민했던 내용을 근거로 본인만의 관점으로 표현할 수 있으면 된다는 겁니다.

사실, 저 조차도 취업을 준비할 때 고민했었던 내용이고, 많은 후배들에게 반복적으로 시간이 될 때마다 해주는 이야기들인데, 취업 때문에 고민하시는 분들에게 조금이나나 보탬이 됐으면 하는 마음에 제 생각을 간략하게 정리해 보았습니다.

마케팅을 하는 사람들은 특히 본인이 가지고 있는 생각을 남에게 효과적으로 전달할 수 있는 커뮤니케이션스킬이 필요하며 이러한 커뮤니케이션의 대표적인 수단이 프리젠테이션 입니다.

시중에 가면 프리젠테이션 잘 하는 법에 대해서 아주 상세한 Template 작성방법까지 예로 들어가며 설명 되어 있는 책들도 많이 있습니다만, 오늘 전 그런 디테일한 기획서 작성 보다는 프리젠테이션의 본래의 목적을 달성할 수 있도록 하는 핵심적인 5가지 요소에 대해 말씀 드리겠습니다.

첫째, 내용이 명확해야 합니다.

프리젠테이션의 본래 목적이 본인이 의도하고자 하는 내용을 타겟 오디언스에게 정확하고 효과적으로 전달하는 것이기에 전달하고자 하는 내용 자체가 명확해야 합니다.

보통 기획서는 본인이 말 하고자 하는 스토리 라인을 논리적 구성에 맞게 Rough Sketch를 먼저 하고 단계별 사례 및 조사 데이터 등으로 설득력을 보완한 다음 매끄럽게 연결 시키는 수준으로 완성을 하게 되는데, 여기서 주의해야 할 점은 Contents 자체가 완벽하고 빈틈이 없으며, 서로 논리적으로 모순이 되지 않도록 명확하게 구성 되어야 한다는 점 입니다.

 

둘째, 결론을 먼저 얘기해야 합니다.

어떤 사람을 처음 봤을 때 30초 안에 본인에게 집중을 하게 하지 않으면 그 사람의 기억 속에 강렬하게 자신을 포지셔닝 하기 힘들고, 맥킨지와 같은 유수의 컨설팅 회사에서도 소위 ‘엘리베이터 미팅’이라는 것을 통해 엘리베이터를 타고 있는 짧은 몇 초의 시간 동안 중요한 Topic에 대해서 의사소통을 하는 스킬을 테스트 합니다.

 

이러한 사례들이 말해주듯 현대사회처럼 복잡다단하고, 수많은 정보를 접하며 판단해야 하는 상황에서는 대부분의 사람들은 매 시간 같은 강도의 집중력을 발휘하기 어렵기 때문에 프리젠테이션도 초반에 결론 및 핵심 메시지를 강력하게 전달 하고 이후 각 항목에 필요한 디테일한 부분을 부연 설명하는 것이 보다 더 효과적이라고 볼 수 있습니다.

물론, 마지막 부분에서 Key Message를 다시 한 번 강조 하는 양괄식을 사용해도 큰 무리는 없습니다.

 

셋째, 간결해야 합니다.

프리젠테이션을 처음 하는 경우 기존의 선배들이나 유명인사들을 벤치 마크 하게 되는 경우가 많은데 이를 통해서 좋은 점을 많이 배우기도 하지만 자칫 잘못하면 내용이나 표현 방식에 있어서 너무 현학적이거나 화려한 메시지, 그래픽에 치중한 나머지 PT를 그르치는 경우가 있습니다. 사실 아주 유명한 선수 수준의 명 강사, 명MC가 아니라면 핵심 메시지를 심플하게 군더더기 없이 전달하는 것 만으로도 아주 훌륭한 PT를 이끌어 낼 수 있습니다.

 

화려한 미사여구나 장황한 설명 보다는 Fact에 근거한 사실적이고도 논리적인 메시지를 간결하게, 그래픽 부분에서도 너무 많은 컬러나 이미지를 사용하기 보다는 일관성 있는 컬러나 Template 형태를 유지하는 것이 보다 더 효과적일 수 있습니다.

 

넷째, 신뢰성을 확보해야 합니다.(‘어미’ 의 올바른 활용)

이 부분은 아주 사소한 부분 같지만 어미를 적재적소에 잘못 사용 하는 경우 PT 전반에 걸쳐 청중들에게 신뢰성을 저하시키는 동시에 집중력을 떨어뜨려 본인의 의도 대로 결론을 얻지 못하게 되는 경우가 많습니다.

 

특히, 인용문이나 사례를 제시 하는 경우 많은 진행자들이 ‘~라고 합니다. ~라고 들었습니다.’ 라는 어미를 주로 사용하는데 이런 어미를 자주 사용하게 되는 경우 본인이 주도적으로 기획서를 작성하고 확신에 찬 내용을 전달 한다기 보다는 남이 써 놓은 내용을 그대로 읽어 주는 듯한 느낌을 주게 되므로 청중들에게 진행자의 자신감이 결여 되어 보이는 것은 물론 내용 자체에 대해서도 불신을 초래하는 경우가 대부분 입니다.

 

이런 경우에는 ‘~라는 결론이 도출되었습니다. ~라고 분석이 되었습니다.’ 등의 어미를 사용함으로써 인용문이나 사례를 그대로 전달 하는 것이 아니라 진행자가 종합적으로 내용을 분석하고 논리적으로 결과를 이끌어 냈다는 느낌을 주도록 해야 합니다.

 

다섯째, 화려함이 추가 된다면 더할 나위 없이 좋습니다.

애드립과 순발력이 풍부해야 명 MC가 될 수 있습니다. 주로 개그맨 중에서 MC가 많은 것도 이러한 이유에 기인 합니다. 그러나 모든 개그맨들이 MC가 되는 것은 아닙니다.

 

개그맨들 중에서도 상황이나 분위기에 따라 주도적으로 애드립을 발휘하거나 순간 순간의 재치가 뛰어난 유재석이나 강호동 같은 사람들이 명 MC가 되는 겁니다.

 

반대로, 한 때 인기를 끌었던 **맨 같은 경우 노력하고 성실한 개그맨으로는 소문이 나 있습니다만, 작가나 연출자가 요구하는 대본 그대로를 달달 외우는 것 만으로는 전체 프로그램을 진행하고 이끌어 나가는 패널이나 MC로 성장하기에는 한계가 있어 보입니다.

 

프리젠테이션도 마찬 가지 입니다. 위의 4가지 요소를 충분히 연습하고 숙지 한다면 노력 하는 정도에 따라 일정 수준까지 능력 있는 프리젠터가 될 수 있겠으나 이것만으로는 뭔가 부족 합니다. 청중들을 기쁘게 하고 때로는 감동의 눈물을 흘리게 하는 등 내가 원하는 대로 그들을 자유자재로 움직일 수 있게 하려면 청중들이 원하는 바를 순간 순간 바로 읽어 내고 즉각적으로 대응하는 순발력이나 애드립이 필요합니다. 즉, 본인과 청중들을 이성적으로나 감정적으로 완벽하게 일치시킬 수 있는 능력이 필요한 거죠.

 

이 정도의 경지에 도달 한다면 감히 프리젠테이션의 “Guru”라고 불릴 만 하겠죠.

 

그러나 세상 모든 일이 첫 술에 배부를 수 없듯이 평소에 Small Group에서부터 아주 작은 Topic이라도 남들 앞에서 본인의 의도를 제대로 표현해 볼 수 있도록 Test해 보고 꾸준히 Training하는 것이 무엇 보다 중요 합니다.

 

 먼저 가까운 친구, 동료들부터 그들의 마음을 움직여 보세요^^

 

-MR Brand의 마케팅 Essay-

세상에는 뭔가 하나를 얻고자 하면 반드시 다른 하나를 희생해야 하는 것이 있는데 이러한 둘의 관계를 Tradeoff relations라고 합니다.연애를 하고자 할 때 편안함과 설렘이 바로 이런 관계라고 할 수 있습니다. 물론 처음 좋아 하는 상대를 만났을 때는 편안함 보다는 만날 때마다 가슴 설레는 경우가 많고 시간이 지나면서 서로에 대해 많이 알아갈수록 설렘이 줄어들면서 자연스럽게 편해지는 경우가 대부분 입니다.

 

그런데 제 생각엔 편해지는 속도를 조절할 수 있다면 어느 정도 까지는 이 둘 중 본인이 선호 하는 느낌을 더 강하게 오래도록 유지할 수 있다고 생각 합니다. 가령 난 설렘 보다 편한 것이 좋다면 호칭부터 편하게 부르기 시작하고 자주 만나서 상대방에 대해 많은 것들을 빠른 시간 안에 알아 가는 것이 좋겠죠.

 

반대로 난 되도록이면 설렘을 더 오래도록 유지 되도록 하고자 한다면 어느 정도의 편안함과 익숙함을 포기해야 합니다. 즉, 서로를 알아 가는 속도를 조절하고, 만나서도 원하는 것을 다 하기 보다는 아쉬운 듯 할 때 헤어지는 거죠. 아쉬움이 있어야 다음 만남에 설렘도 있는 겁니다.

 

Sant Jordi 6 by Tesista (A veces de pata de perro)

정열과 배려도 마찬 가지 관계 입니다. 젊었을 때는 상대적으로 나이 든 사람에 비해 정열이 많습니다. 대신 남을 배려하는 인식이 부족한 경우가 많습니다. 반대로 나이가 들어가면서 물리적인 정열이 줄어 들지만, 정열이 줄어 드는 만큼 사람을 배려하는 마음, 즉 이해의 폭의 커지면서 그 부족함을 메우게 됩니다.

 

마케팅도 마찬가지 경우가 존재 합니다. 제가 백설 올리브유를 담당했을 때 아주 골머리를 앓은 것이 제품의 판매가격과 시장점유율 이 둘을 어떻게 적절한 수준으로 유지하는가 하는 것이었습니다.

 

2000년 초기에 수입 병 제품으로 팔리기 시작했던 올리브유를 백설에서 처음으로 Pet병의 식용유 형태로 대량 판매하기 시작 했는데 웰빙붐을 타고 연간 2-300%씩을 성장해서 기존 콩 식용유 정도 규모의 마켓을 형성하게 되자 웬만한 식품회사들이 모두들 올리브유 시장에 뛰어 들기 시작 했습니다.

브랜드력이 상대적으로 떨어지는 후발주자 입장에서 가장 손쉽게 시장에 진입하고 자리를 잡을 수 있는 것이 소위 1+1전략 입니다. 즉, 하나를 사면 하나를 덤으로 주는 전략인거죠.

여기서 문제가 발생하게 됩니다. 후발주자의 1+1전략을 간과해서 대응하지 않게 되면 시장 점유율 하락이 발생하고, 시장 점유율을 회복하기 위해서 같은 전략을 구사하게 되면 제품의 판매가격이 떨어 지는 겁니다.

 

백설 같은 경우 시장점유율이 38% 정도이며, 나머지 3개회사가 10-15%정도인 걸 감안하면 같은 기간 모든 제품에 1+1 전략을 구사할 경우 여타 회사에 비해 3배 정도의 비용이 추가로 발생하게 됩니다. 물론, 시즌별, 지역별, 유통경로별로 가격할인이나 1+1전략을 조합해서 비용을 최소화하는 수준으로 시장점유율을 40% 이상으로 끌어 올리긴 했지만 이런 반복적인 가격경쟁정책은 결국 올리브유카테고리 전체시장의 가격하락을 초래하게 되었습니다.

 

즉, 마케팅에 있어서 가격만을 활용한 경쟁전략은 거의 대부분 카테고리 전체의 저급화, 수익구조의 악화로 이어지는 경우가 많습니다. 이런 가격 Only의 경쟁 보다는 품질 및 브랜드력에 의한 공정한 경쟁이 되어야 소비자에게는 질 좋은 제품을 합리적인 가격에 제공할 수 있고 메이커 입장에서는 소비자의 수요 증대로 인한 매출 및 적정이윤을 확보할 수 있습니다.

 

결론적으로 말하자면 연애를 할 때도, 마케팅에 있어서도 Trade off 관계에 있는 두 가지 변수 중 하나를 극단적으로 활용 하기 보다는 둘의 상대적 강도를 상황에 맞게 최적의 조합으로 유지하는 것이 필요하며, 보다 더 중요한 것은 이 둘의 총합 자체가 커지도록 하는 노력을 지속적으로 해야 한다는 겁니다.

 

여러분은 두근거리는 가슴 설렘, 친구 같은 편안함 둘 중 어떤 관계를 선호하시나요? 사랑의 속도를 조절해 보시길….

 

-MR Brand의 마케팅 Essay-

이미 많은 분들이 Business Blog Summit 2009에 관련해서 포스팅을 하셨으리라 생각 됩니다.
세미나 중에도 트위터를 이용해서 실시간으로 글을 올리시는 분들도 계셨구요

블로그 서밋에 참석하고 나서 광고주 입장 에서의 소셜미디어를 활용한 마케팅의 필요성에 대해서 간략하게 제 나름의 생각을 정리해 보고자 합니다.
   
개인적으로는 소셜미디어의 활용이 광고적인 차원의 접근이 필요한지 PR적인 차원의 접근이 필요한지 
조금은 모호한 경계선 상에 있다는 느낌이 들었습니다. 

부정적인 느낌이라기 보다는 오히려 그러한 모호한 경계에 있다는 사실 자체가 광고적인 입장에서 접근했을 때는 PR이 가지는 신뢰감이 더 해진다면 더욱 파워풀한 광고 Tool이 될 것이고, 반대로 PR적인 측면에서 볼 때는 기존 Offline의 인쇄매체에 Focus된 정형화된 보도자료의 형태를 벗어나 광고적인 요소로써의 다양한 크리에이티브를 동시에 적용함으로써 더 다이나믹한 타겟들에게 접근이 가능하고, 타겟의 공감이나 호감을 이끌어 낼 수 있는 장점이 있다고 판단 됩니다.

IMC 차원에서 마케팅을 진행 하고자 할 때 TV, 신문, 잡지, 라디오의 4대 매체를 포함해서, PR, 온라인 광고 프로모션, Offline 프로모션, Viral 마케팅 등을 일관된 Theme을 가지고  각 Vehicle들이 유기적으로 결합 돼서 시너지 효과를 내는 것이 보통인데, 이제 광고주들도 향후에는 소셜 미디어 마케팅을  IMC의 핵심 축으로 적극적으로 활용해야 할 필요성을 느꼈습니다.

즉, 다시 말하면 성공적인 IMC캠페인을 진행하는 데 있어서의 핵심은 IMC를 구성하는 각 개별 Vehicle들이 Paper상에서만 360도가 되는 것이 아니라, 실제 실행단에서  유기적으로 붙어서 한 몸처럼 움직여야 하는데 그러한 개별 Vehicle들의 틈새를 소셜미디어를 통한 마케팅이 본드처럼 단단하게 붙여 주는 역할을 할 수 있다고 생각 됩니다.

블로그 서밋에 참석하고서 여러 강의를 주제하신 주최측의 다양한 이론 및 사례들과 참석자들의 열정을 보고 나서  온라인 마켓에서의 각종 마케팅 Tool들의 변화와 그를 뒷받침하는 기술의 속도가 너무 빨라서 제 자신이 조금은 더 관심을 갖고 공부하고 준비하지 않으면 뒤쳐질 수 있겠다는 짧은 자기 다짐을 하는 계기가 되었습니다.

행사를 준비 하시느라 오래 전부터 기획하고 고생하셨던 모든 주최측 여러분의 노고에 깊은 감사 드립니다. 모두들 수고 하셨습니다.!!
    

어릴 때 항상 기차를 타면 그물에 담긴 삶은 계란과 사이다를 먹고 싶어 카트를 밀고 다니

는 홍익회 아저씨가 지나갈 때마다 눈을 떼지 못했었고 기차가 대전역에 도착할 때쯤이면

항상 뜨뜻한 국물에 감칠맛 나는 가락 국수를 먹을 수 있다는 기대에 가슴이 설레곤 했습

니다. 그 시절 기차를 타서 삶은 계란을 못 먹거나 깜빡 잠이 들어 대전역을 지나쳤다는 걸

나중에 알라치면 한 동안 못내 아쉬워하곤 했던 기억이 납니다.

 

Pace eggs...................... by ANDI2..WHIPLASHED AWAY....

또한 초등학교 이전에는 저희 집에 같이 살고 계시던 막내 이모가 저를 항상 목욕탕에 데리고 가곤 했습니다. 유독 깔끔함이 몸에 베인 이모는 목욕탕에서도 살이 빨갛게 부어 오르도록 제 몸을 씻기곤 했는데 저는 용케도 목욕 하는 내내 따끔거리는 아픔을 참아 냈었습니다. 그런데 제가 그 아픔을 참아 냈던 이유는 바로 이모가 항상 제게 걸었던 하나의 약속 때문이었습니다. 울지 않고 목욕이 끝나면 바나나 우유를 사 주겠다는 것이었죠.

 
화끈거리는 얼굴로 후덥지근한 목욕탕에서 나오자마자 빨대를 꽂아 마시던 시원한 바나나우유 맛은 정말 세상 그 어떤 것과도 바꿀 수 없는 달콤함 이었기에 그 이후로도 한 동안 이모와 목욕탕 가던 두려움과 아픔을 참을 수 있었던 것 같습니다.

 

아침에 일어 나자 마자 매일 집 앞에 놓여 있던 투명한 유리병 안에 들어 있던 고소한 서울우유, 소풍 갈 때 항상 어머니께 사 달라고 떼쓰던 밀크캬라멜 등 그 시절 잊을 수 없는 먹거리들이 있었습니다.

 

지금도 가끔은 기차여행을 가거나, 목욕탕에 갈 때면 그 시절 삶은 계란과 바나나 우유가 간절히 그리워지곤 합니다. 아마도 제 머릿속에 아주 특별한 기억으로 남아 있기 때문이겠죠.

 

udon noodles, with vegetables and tofu by massdistraction

최근 이러한 뭔가 기억하고 기념할만한 거리를 소비자에게 만들어 주는 경험 마케팅이 화두가 되고 있습니다. 즉 단순히 제품과 서비스만을 알리는 것이 아닌 브랜드에 내재된 속성, 메시지, 이미지 등을 특별한 추억거리로 만들어 주는 것이죠.

 

제가 올리브유 브랜드매니져 시절 주부와 아이들을 초청해서 1박2일 동안 청평 유원지에서 올리브유를 이용한 쿠킹클래스, 요가교실, 매직쇼, 페이스페인팅, 캐리커쳐 그려주기, 캠프 파이어 등의 프로그램으로 엄마와 아이들에게 백설 올리브유와의 특별한 체험을 제공했던 올리브포유페스티벌을 진행했었습니다. 행사 이후 회사 게시판에 아이와 함께 했던 어머니들의 특별한 체험에 대한 진심 어린 칭찬의 글들이 상당 기간 동안 지속 되었고 상당 수 블로그와 카페 등에 해당 내용들이 자발적으로 노출 되었습니다.

 

단순히 제품의 특성을 일방적으로 알리는 광고로는 행 할 수 없는 소비자 머리 속에 브랜드와의 공감이 특별한 경험에 의해 형성 되었던 사례라고 볼 수 있습니다.

 

이러한 경험 마케팅은 좋은 기억을 공유하고 싶어하는 소비자들의 구전에 의한 광고효과로 이어지고 또한 브랜드에 대한 단순한 인지를 넘어 소비자 자신과 브랜드간의 공감성을 제공하며 나아가서는 브랜드로열티 형성으로 이어져 오랜 동안 반복구매에 직접적인 영향을 주기 때문에 기업에게는 해당 브랜드에 대한 소비자의 LTV(Life Time Value)를 높일 수 있는 좋은 수단으로 활용될 수 있습니다.

 

여러분께서는 자기자신만의 특별한 브랜드 경험을 가지고 계신가요?

 

-MR Brand의 마케팅 Essay-

요즘 코미디 프로 중에서 가장 재미있게 보고 있는 것이 개그콘서트의 “달인”이라는 코너 입니다. 사회자1명, 달인과 조수 1명씩 총 3명이 나와서 매번 다른 주제로 엉터리 달인의 말과 행동으로 시청자들의 웃음을 유발하고 있습니다.

 

 “달인”코너의 형식은 이렇습니다. 사회자가 “16년동I안 ~~에 대해 정통한 달인을 소개합니다.”라고 운을 떼면서 시작하고, 그 이후에는 그 방면에 대해서 실질적으로 검증을 하는 수순으로 이어지는데 그 과정이 뭔가 석연치가 않고 마지막에는 엉터리로 판명이 나서 쫓겨나는 겁니다.

최근에 가장 큰 재미를 주었던 “미각의 달인”을 예를 들면 주인공 달인은 16년 동안 맛을 하나도 느끼지 못하는 사람입니다. 따라서 사회자는 귤, 레몬, 양파, 청양고추, 태국고추, 고추냉이, 생강 등 생각만 해도 보통사람들이 먹기에는 아주 고통스러운 음식재료들을 순서대로 달인에게 테스트를 하게 됩니다. 달인이 이 재료들을 하나 둘씩 먹을 때 마다 사회자는 맛이 어떻습니까? 하고 묻습니다. 주인공 달인은 “씹는 느낌만 있을 뿐, 아무 맛도 못 느낍니다.”라고 답변을 하지만, 그의 얼굴에는 맵거나 고통스러운 온갖 표정이 나타나곤 하는데, 그 표정의 이유에 대해서 또 물으면 전혀 엉뚱한 답을 합니다. 양파를 먹고 눈을 찌푸리는 건 윙크하는 것이라고 하고, 고추를 먹고 매워서 눈물이 글썽거리는 건 갑자기 어머니 생각이 나서 그렇다고 합니다.

 

그런데 저는 이 코너를 보면서 주인공들의 오버액션이나 요즘 흔히들 많이 하는 몸개그가 없는데도 왜 이리 나도 모르게 웃음이 나올까 곰곰이 생각을 해 보았습니다.

 

그건 다름 아닌 시청자 Insight을 제대로 실행하고 그걸 표현했기 때문이라는 생각이 들었습니다. Insight이란 통찰, 통찰력, 간파, 간파력, 식견 등으로 해석 되지만, 쉽게 말하면 “보통의 사람들이 같은 상황이라면 공감대를 가지고 느꼈음직한 그 무엇을 알아 내는 과정또는 능력” 이라고 할 수 있습니다.

 

앞서의 상황에서 보듯이 양파나, 매운 고추를 먹었을 때 눈살이 찌푸려지고, 눈물이 고일 정도로 매운 것은 누구나 경험해 본 바이고, 실제로 그 개그 코너를 보면서 시청자는 저 사람이 얼마나 매울까? 얼마나 고통스러울까? 를 대부분 공감하게 됩니다. 그런데 그 상황에서 주인공은 “윙크 하는 겁니다. 또는 갑자기 어머니 생각이 나서요.”라는 전혀 다른 의외의 답변이나 행동을 하기에 항상 웃음이 터져 나오는 것이죠.

 

저는 광고나 커뮤니케이션도 이와 같이 소비자 인식을 파고드는 Insight이 있어야 소비자의 마음을 움직일 수 있다고 생각합니다.

 

통상 광고는 공감성, 설명성, 독특성, 호감도의 4가지 척도로 평가하곤 하는데 소비자 Insight을 충분히 반영하는 광고는 위 4가지 척도에서 골고루 좋은 점수를 낼 수 있습니다.

 

광고가 단계별로 제품을 소비자에게 인지-선호-구매의향상승-구매로 이어지게 하는 목적을 가진다고 보면 결국 초기에 단순히 제품정보를 알리는 것 부터 마지막 구매로까지 이어지게 하는 핵심은 소비자를 설득시키는 힘인데 이러한 설득의 기본이 되는 것이 소비자와의 공감대 형성이라고 하겠습니다.

 

일례를 들면 휴대폰을 반사 시켜서 거울 대신 활용하여 이를 쑤신다거나, 아버지의 꾸지람에 기분 상해 있을 때 우연히 아버지 휴대폰에 내 이름 대신 “나의 희망” 이라고 씌어져 있는 문구를 보여 준다거나 하는 광고는 소비자들이 “ 아 맞다. 나도 저런 경우 있는데, 나도 저럴 때 느낌이 그랬는데” 하고 맞장구 칠 수 있는 Insight 광고라는 거죠.

 

물론 많은 광고 담당자들이 이러한 광고를 기획/제작하려고 하는 시도를 하고는 있으나 날카롭게 소비자의 인식을 찌르는 Insight이 없는 경우 평범한 감성광고로 표현되는 경우가 많습니다.

 

결국 개그콘서트의 “달인”이나 좋은 광고의 공통점은 둘 다 소비자의 마음을 적극적으로 효과적으로 움직이는 것이고 그 근저에는 소비자 Insight이라는 공통 분모가 있다는 겁니다.

우리 일상 생활에서 일어날 수 있는 누구나 공감할 수 있는 소재나 상황들을 고찰하기 위한 평소의 노력들을 꾸준하게 하는 것이 훌륭한 마케터가 되기 위한 또 하나의 방법은 아닐까요?

 

-MR Brand의 마케팅 Essay-